Я начальник нового отдела продаж, заработали первый миллион

Как я создал отдел
Обновлено:

Продолжаю писать о моей работе в крупной риэлторской структуре в МЦБН , Московской Центральной Бирже Недвижимости. Когда меня назначили начальником отдела вторичного жилья филиал в Крылатском ютился в арендуемом у Главпочтамта помещении, в стороне от метро и коммуникаций, место было не проходное, наружную рекламу вешай не вешай , бестолку.

Да и само помещение маленькое , тесное, даже тому минимуму народа, что там работал до меня было тесно. Тут меня им на голову посадил.

Дежурство

Поскольку в системе риэлторства у сотрудников низового звена - риэлторов , тех кто несет непосредственно деньги, работает с клиентами нет даже минимальных окладов.

Все по пословице, как потопаешь так и полопаешь. Что конечно ведет к очень острой конкурентной борьбе. Все внимательно смотрят за доходом коллег, как известно деньги в чужом кармане свою ляжку жгут.

Такое понятие, как дежурство является привилегией опытных сотрудников, только они могут реально пользоваться теми благами которое дает работа в крупной риэлторской структуре , когда на тебя работает огромная реклама и авторитет имени компании.

Каждый звонок , тем более зашедший в офис клиент стоит больших денег и упустить его из-за неграмотного общения алчных, горящих жаждой наживы глаз нельзя.

Поэтому к дежурствам допускаются опытные агенты, проявившие себя , могущие общаться и грамотно отвечать на каверзные вопросы потенциальных клиентов.

Дежурство , это возможность принимать звонки на рекламном телефоне и конечно же самое главное такое явление, как клиент в офис, что ведет к хорошему заработку.

Не знаю,как сейчас , но в то время достаточно часто посетители заходили пообщаться в офис, они приходили не для заключения договора , а предварительно поговорить , узнать мнение профи по тому или иному вопросу связанному с решением жилищной проблемы.

Приход клиента , это результат суммарной работы рекламы и сарафанного радио. Что очень важно, в Крылатском о нас ходили хорошие слухи. Типа люди знающие , подскажут , все разрулят и решат.

Как я создал отдел

Очень важно на предварительной встрече , когда клиент зашел присмотреться, прицениться кому он доверит решение самого дорогого , в прямом смысле слова вопросе.

Это со стороны клиента , а со стороны риэлтора это реальная возможность заработать, причем надо понимать , что сделка сделки рознь. У меня самая большая маржа или чистая прибыль на тот период была 12000 долл. , однокомнатная квартира в Москве тогда стоила 20- 25 тысяч $. Конечно, это сделка с дорогим , элитным жильем, нетипичная , но раз в год такие плюшки выпадали, важно их не упустить.

По большому счету дежурство это лотерея где можно реально выиграть очень большой куш, с очень высокой вероятностью выигрыша.

Поэтому на каждого, вновь пришедшего и претендующего на доступ к телефону смотрели с ненавистью, как на прохвоста пытающегося залезть в карман. Старослужащие риэлторы всячески интриговали и гадили, как известно , денег на всех не хватает.

Делай, как я

Я не люблю лотереи тем более , что по началу ни меня ни моих сотрудников к ней не допускали.

Новичков которые пришли ко мне надо было самого начала учить работать в режиме творческого поиска.

После дефолта , много толковых и умных людей оказалось не у дел. В этом плане мне повезло. Народ, приходивший й ко мне на собеседование, был по большей части просто золото.

Приходили конечно и овощи, куда без них, но в целом люди творческий.

Очень хорошо раскручивались бывшие учителя , сказывался навык доводить свою мысль до самого тупого ученика. Бывшие спортсмены , было несколько человек из профессионального спорта, те брали своей упертостью.

У технарей дело не шло, подергаются полгода , сделают со скрипом и с моей помощью пару сделок и уходят. Хотя были исключения.

Централизованного обучения тогда не было. Пояснял азы риэлторства сам, хотя по многим вопросам был не в теме. Была масса белых пятен , учились вместе.

Оно и к лучшему , сейчас в крупных структурах , новички ходят на курсы , где их обучают всякие коуч-менеджеры, которые в жизни не нашли не одного клиента и не провели ни одной сделки. Сделали кормушку для прохвостов , только мозги стажерам заси, ой, пудрят...

Упор я делал на самостоятельном поиске, сейчас это повсеместно,при капитализме люди приучены рассчитывать в первую очередь на себя тогда, только только развалился СССР, все привыкли жить при социализме, а это полное доверие государству и его представителям в лице начальства.

У новичков в подсознании теплилась идея , что о них должны заботится, утешать и вытирать сопли. Людям свойственно фантазировать. Начальников и руководителей люди тогда так и воспринимали, верили им и доверяли.

Говорил делай, как я, так и делали. Подобное тянется к подобному, мы в отделе все внутренне симпатизировали друг - другу.

Бывало , что на собеседовании у меня возникало стойкая неприязнь к кандидату, причем она была обоюдной, тогда я под благовидным предлогом, чтоб не обидеть отказывал. Не насиловал себя и потенциального сотрудника, типа стерпиться слюбится.

Двигаемся дальше

Вновь пришедшие, внимательно вникали в тонкости риэлторского дела. Люди в основном были взрослые и состоявшиеся, обучение на собственном примере шло гладко.

Пришлось, конечно постоянно звонить самому. К моему удивлению почти все звонки были удачными, клиенты шли на контакт, приходили в офис, верили мне, первые переговоры и встречи проводил сам, сотрудник присутствовал, но молчал в тряпочку.

Как я создал отдел

Мои стажеры - риэлторы все схватывали на лету, пошли сделки, новички стали получать деньги.

Суммы которые они зарабатывали c одной сделки, часто были больше их годовой зарплатой на прежней работе.

Я тогда почувствовал и понял , что радость за других может быть такой искренней и глубокой, как за себя и приносить глубочайшее внутреннее удовлетворение.

Конечно я зарабатывал, но когда мои сотрудники-новички начинали получать реальные деньги , я был по настоящему счастлив.

Получалось они мне поверил и я оправдал их доверие. Отдел рос и развивался более чем стремительно.

Слияние. Альтернатива

Весной 2002 года произошло слияние двух крупных Московских структур Инком и МЦБН. Название стало ИНКОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ.

Цены на Московском рынке жилья первичном и вторичном росли беспрерывно, менялся только темп роста.

В новой структуре нам , руководителям среднего звена с ходу урезали процент от дохода , почти вдвое. Сказали, а вы сделки сами делайте. Ладно стали делать , оказалось совсем не плохо.

На растущем рынке , новые хозяева , сделали ход конем, изменив весь принцип работы с альтернативными сделками.

Коротко поясню, что такое альтернативная сделка. Проще на примере:

У меня с женой однокомнатная квартира в Бибирево мы хотим ее продать и доплатив семь тысяч $ переехать в двухкомнатную квартиру на Преображенской площади.

Наша однушка выставляется на продажу, в объявлении обязательно указывается, что квартира альтернативная.

Такие квартиры дешевле примерно на 5% квартир с прямой продажей, то есть тех , где продавец получает деньги на руки. При альтернативе , нашелся покупатель на мою однушку, предположим прямой.

Прямой покупатель это тот у которого наличные деньги, он внес мне аванс за мою однокомнатную квартиру на месяц, но мне не нужны его деньги, мне нужна двушка.

Я начинаю быстро искать то, что мне нравится. Смотрим десяток квартир, то протечка на потолке, то документы мутные, то кого-то при приватизации обидели, вероятная сделка оспорима.

Месяц подходит к концу, наконец мы с женой нашли квартиру нашей мечты, все хорошо , квартира после ремонта, документы чистые, никого не обманули при приватизации, детей малолетних нет, расположена в парке рядом с метро.

Но ,но ,но хозяева молодые муж с женой развелись, разъезжаются. Им надо однокомнатную в Москве для жены и однушку в Мытищах для мужа.

Квартиры надо подбирать еще месяц. Продлеваем аванс с нашим покупателем еще на месяц и ждем когда подберут две квартиры, чтоб сделка прошла единовременно и чтоб договоре купли-продажи было прописано отлагательное условие, а именно все особенности сделки, кто у кого, что покупает кто, что у кого берет.

Один договор привязан к другому, все юридически связано. Все удастся слепить, только в том случае если на конце подберут свободные квартиры.

Поэтому при прямой продаже , квартира всегда существенно дороже, она закрывает цепочки.

Надо учитывать , все это происходит на растущем рынке, через два месяца беготни все цены поднимутся и опять все придется начинать с начала.

Гениальная идея

Хозяева ИНКОМ-НЕДВИЖИМОСТИ сделали гениальный ход.

Мы стали привлекать деньги компании для покупки альтернативы, то есть в приведенном примере сразу вносили деньги за мою двушку и выходили на сделку , не находя на нее покупателя, а потом продавали ее, как свободную квартиру, что увеличивало маржу с продажи вдвое, а то и втрое, свободная квартира плюс рост цен.

При этом все были довольны , не было обиженных и обсчитанных, все прозрачно, чинно и благородно.

Как я создал отдел

В новых условиях работы , я со своими сотрудниками развернулся, мы привыкли работать в режиме свободного поиска, а дежурства воспринимали, как приятный бонус.

По рекламе находили интересную квартиру , максимально торговались , выходили на сделку , потом продавали свободную квартиру. Таких сделок у нас было под сотню.

За год мы принесли корпорации доход- семизначное число, соответственно и себя не обидели, свой жизненный уровень существенно повысили.

А о том, что происходило дальше я расскажу в следующий раз.

Не скучайте. Подписывайтесь. Скоро буду кино снимать. До встречи.

Сделай репост – выиграй ноутбук!

Каждого 1 и 15 числа iBook.pro разыгрывает подарки.

  • Нажми на одну из кнопок соц. сетей
  • Получи персональный купон
  • Выиграй ноутбук LENOVO или HP

Подробно: ibook.pro/konkurs

LENOVO или HP от 40-50 т.р., 8-16ГБ DDR4, SSD, экран 15.6", Windows 10

Нет комментариев

Добавить комментарий

Отправить комментарий Отменить

Сообщение